Как построить туннель продаж

Строим туннель продаж. Этап 1: Фундамент.

В этой статье разберем, с чего начинается создание туннеля продаж. Строительство любого здания начинается с фундамента — это то, на чем будет держаться строение все время. Именно поэтому важно уделить этому этапу особое внимание. В нашем случае, туннеле продаж, необходимо понять кому, как и что мы будем продавать. Самая распространенная ошибка в бизнесе — когда весь маркетинг строится вокруг изначально неправильно выстроенной теории о портрете потенциального клиента. Что нужно делать, чтобы избежать ошибок и построить качественный туннель?

Определяем формат туннеля продаж

Это, пожалуй, самый важный этап, так как от него будет зависеть вся дальнейшая логика построения туннеля продаж. Существует два основных формата, в которых можно работать: Запуск и Evergreen.

Запуск — это продажа вашего товара или услуги через мероприятия (семинары, вебинары, закрытые вечеринки). В этом случае, конечной точкой туннеля будет платное, либо бесплатное приглашение на закрытое мероприятие, в конце которого будет осуществляться основная продажа. Покупать здесь будут на эмоциях, поэтому многое будет зависеть от качества мероприятия и мастерства спикера. Таким образом, изначально мы продаем не сам товар, а доступ на полезную встречу. Нужно понимать, что такой туннель строится один раз, но потом его нужно будет постоянно менять и дополнять, так как формат и даты мероприятия будут тоже варьироваться.

Evergreen (или «вечнозеленый») — это туннель, который работает длительное время и направлен на продажу основного товара или дополнительных услуг. Такой туннель менее эффективен, так как он будет сразу подводить клиента к покупке, пусть даже через его предварительный прогрев. С другой стороны, такой туннель может стать хорошим активом-построив его один раз, он будет еще долго конвертировать ваш трафик в клиентов.

В фундаменте туннеля продаж необходимо прописывать все очень подробно, планируя основу всего пути вашего клиента. Кстати, о нем. Обязательно нужно составить и тщательно проработать его портрет. Далеко не все бизнесы это делают и в результате получается, что доставку цветов предлагают девушкам (хотя чаще всего цветы заказывают девушкам именно мужчины), а рекламу одежды для беременных показывают уже родившим мамам.

Основные пункты, которые следует прописать в Фундаменте: ниша товара, подниша, товар, сегменты целевой аудитории, ее портрет и самые большие «боли», а также выгоды, которые вы можете предложить, чтобы закрыть эти боли своим товаром/услугой.

Весь процесс построения туннеля я буду показывать на примере моего текущего кейса. Фундамент для моей ниши в этом случае будет выглядеть так:

Ниша: Оптовая продажа товаров из Китая

Подниша: Аксессуары для телефонов

Товар: Popsocket (попсокет), трендовый товар 2018 года

Сегменты ЦА (целевой аудитории):

  • молодые предприниматели, проходящие тренинг по старту своего бизнеса и находящиеся в поисках ниши
  • владельцы интернет-магазинов по продаже аксессуаров для телефонов и мобильных устройств
  • офлайн предприниматели, владельцы торговых точек с телефонами и аксессуарами
  • владельцы малого бизнеса

Портрет ЦА: Мужчина 20-30 лет, хочет начать свой бизнес, но не знает какую нишу выбрать. Готов выделить для старта бизнеса небольшие вложения от 30 до 50 тысяч рублей, но боится их потерять, так как не имеет опыта в ведении бизнеса. Скорее всего проходил или проходит тренинги вроде БМ, Лайк, Спарта и др., где ему говорят, что нужно выбрать нишу и начать свое дело. Несмотря на отсутствие опыта, хочет добиться быстрых финансовых результатов и удачно выбрать нишу, в которой сможет в короткие сроки вернуть свои вложения и заработать денег.

Основные боли ЦА:

  • Мало средств для старта бизнеса (30-50 тыс)
  • Боится прогореть, поэтому ищет более надежные ниши
  • Хочет быстро выйти на окупаемость и заработать
  • Не знает, как выбрать нишу для бизнеса
  • Незнание, как привлекать клиента из-за отсутствия знаний в маркетинге
  • Отсутствие четкого алгоритма действий для старта бизнеса

Выгоды нашего предложения для ЦА:

  • Предоставляем готовую нишу — товар из Китая, стремительно набирающий популярность
  • Даем готовый лендинг+настраиваем на него рекламу
  • Делимся нашим опытом — предоставляем пошаговые инструкции по продаже этого товара через ВК и Инстраграм
  • Поставляем только качественный товар от проверенных нами поставщиков
  • Консультируем по всем вопросам

В последующих статьях я расскажу, как на основе этой информации построить туннель, собрать базу потенциальных клиентов, повысить их лояльность и получить покупателей по самой низкой стоимости за привлечение.

Если вы хотите заказать туннель продаж для своего бизнеса, пишите сюда

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.